Atribuir valor às mercadorias vendidas é uma tarefa estratégica. Não trata-se apenas do quanto o empreendedor quer ganhar vendendo. A precificação errada de produtos, apenas com esse pensamento, pode zerar as vendas.

Por exemplo, um preço muito baixo pode gerar prejuízo, mesmo com alto volume de saídas, mas valores muito altos podem fornecer clientes à concorrência. É preciso, além das questões quantitativas, avaliar diversos outros fatores também externos.

Entenda agora como fazer a correta precificação de produto para gerar mais vendas e lucro.

Cobrir primeiramente os gastos fixos e variáveis

Custos fixos são despesas como aluguel, salários, energia elétrica, manutenções periódicas e limpeza. Já os variáveis, que mudam dependendo do volume produtivo do negócio, são as comissões e os gastos com compra de estoque, por exemplo.

Para incluí-los corretamente na formação dos preços, a empresa deve fazer sua análise de Break Even — ponto de equilíbrio. Essa avaliação mostra quando as vendas chegam ao lucro zero, momento em que todas as despesas são cobertas e o lucro começa a aparecer.

A organização chega ao ponto de equilíbrio quando soma seus custos fixos e variáveis para o período e os relaciona com o preço médio das vendas. Nesse caso, como o objetivo é a precificação de produto, utilizamos o volume de saídas médio ou projetado.

Por exemplo, se o negócio fechar aproximadamente 200 vendas por mês com uma despesa de R$ 35 mil, o valor mínimo de cada uma deverá ser de R$ 175.

Avaliar e atribuir o percentual de lucro

A porcentagem líquida das vendas depende do quanto a empresa gasta nas suas operações da solução em si, de acordo com o mercado.

Para defini-la, primeiro o gestor precisa cobrir todos seus custos, como na análise de Break Even — pois pior do que não lucrar é ter prejuízo. Depois, atribuir a margem de lucro desejada e adequada.

Nesse momento, o lucro pode deixar o valor do produto acima de mercado, na média ou abaixo. Então, entra em cena a importância benchmarking, que você verá como fazer agora.

Implementar o benchmarking de mercadorias

O benchmarking nesse caso é a tarefa de comparar os produtos e preços aos dos concorrentes. O empresário tem de avaliar se o possível alto valor corresponde a uma oferta superior às demais do mercado ou se precisa reduzir margem ou custos operacionais para conseguir baixar preços e competir.

Essa comparação também serve para analisar o máximo que o público daquele mercado está disposto a gastar. A etapa não é um cálculo, mas pode mexer diretamente nos valores anteriormente decididos.

Considerar a possibilidade de valor agregado

Alguns produtos são comprados por proporcionarem algo aos clientes, e não pelo que realmente são. E isso tende a permitir que seus preços sejam maiores e as pessoas aceitem pagá-los para terem o que é proporcionado.

Então, sendo o caso, pode-se adicionar mais alguns pontos percentuais ao lucro — depois de cobrir as despesas e a primeira margem ter sido estabelecida.

Ter uma estratégia de posicionamento no mercado

Caso o negócio já esteja consolidado no mercado e/ou faça algum lançamento, é possível praticar preços altos e com o tempo reduzi-los. Porém, essa estratégia funciona apenas para marcas com ofertas que se destaquem muito no mercado ou que não tenham concorrência relevante.

Por outro lado, se a empresa estiver entrando no mercado, já havendo concorrentes estabelecidos, pode iniciar com os valores mais baixos. Depois, após conquistar uma massa consumidora de base, pode elevar seus valores gradativamente — de maneira adequada.

Como você faz a precificação de produto na sua empresa? Ainda tem alguma dúvida? Deixe sua pergunta ou comente aqui no post!